Mercados de la miel argentina

“Agregando valor mediante certificación orgánica y envasado” 

Gaceta del Colmenar: ¿Cómo es el perfil de la empresa Grúa San Blas?; ¿Cómo comenzaron ustedes a hacer el mercado exportador de miel? 

Lucas Andersen: Nuestra empresa comenzó en el 2012, como una necesidad que tenía Grúas San Blas, que es un grupo importador de maquinaria vial y de maquinaria para la construcción. En ese año, ante la necesidad de compensar de la balanza de cuenta corriente en dólares, se decide diversificar su cartera de negocio, incursionando en la exportación. Después de analizar diferentes productos, decidimos invertir en la miel que nos permitía introducirnos con cierta rapidez. Además, en el Chaco, donde teníamos contacto con el gobernador, requería de inversión de capital. Comenzamos a exportar en el 2012, a participar en algunas ferias y realizar algunos viajes comerciales con las mieles que nos proporcionaron los apicultores. Recuerdo que los primeros contenedores salieron en mayo del 2012. A partir de ese momento fuimos creciendo. primero como una especie de trading, comprando y vendiendo miel, luego, montando nuestra planta en Roque Saenz Peña, Chaco, y las oficinas en Tigre, Buenos Aires. Fuimos agregando tecnología con la línea de homogeneizados, con la línea de envasados y laboratorio propio. 

Hoy, tras más de diez años, es una empresa consolidada, y en la exportación de miel fraccionada. Desde hace algunos años también que venimos incursionando en segmentos especializados, como miel orgánica o monofloral. Nos hemos consolidado como un alternativa exportadora singular y diversificada, que hace un poco de todo. Nuestro objetivo de crecimiento está enfocado en agregar valor, que es nuestro leitmotiv. 

GC: Mencionabas que se dedican a vender miel a granel y fraccionada. ¿Cuánto a granel y cuánto fraccionada?; ¿Qué perspectivas ven en el mercado exportador de fraccionar y agregar valor frente al granel? 

LA: La exportación de miel fraccionada representa aproximadamente el 10% de nuestra facturación. Es bajo. Es complicado poder exportar la miel fraccionada. Nosotros no vendemos miel fraccionada en el mercado local aunque sí vendemos algo a la industria local, pero no directamente en el mercado interno. Nos parece que hay muchos fraccionadores y los apicultores que nos proveen fraccionan por su cuenta. Bueno, no nos quisimos meter en esa historia. Apuntamos al mercado externo y todos nos dijeron que era difícil, pero lo quisimos intentar igual. Con el tiempo, logramos desarrollar la exportación. Es un negocio que requiere mucho tiempo, no es un negocio de oportunidad, sino un negocio de desarrollo con el cliente. El cliente es un socio estratégico y no solamente un comprador. Junto con él hay que desarrollar la estrategia en cada mercado, analizar que producto funciona mejor, cuáles son las normas de calidad, etc. Nicho de crecimiento hay. En Estados Unidos las mieles fraccionadas tienen cada vez más penetración y conocemos varias marcas que están llegando a ese mercado. En la planta de Chaco, realizamos a fasón a varias marcas privadas para otras empresas que exportan. Paraguay está importando miel fraccionada y en algún momento Colombia también compró miel fraccionada. Se exporta un poco a Europa y hay márgenes para seguir trabajando. Para el pequeño envasador es complejo llegar a estos mercados. Las empresas grandes hacen el esfuerzo y tratan de llegar y los grandes exportadores no participan del negocio del fraccionado. En Argentina, el 2 o 3% de exportación es fraccionada y el resto a granel. 

GC: Recién mencionabas que no venden miel fraccionada al mercado interno, sino que lo dedicaban todo a la exportación. Entonces, ¿Cómo es la relación con el apicultor?; ¿Tienen contactos con asociaciones o cooperativas?; ¿Compran a cualquier apicultor que les ofrece?

LA: Contamos con una producción propia con apicultores que trabajan exclusivamente para nosotros y generan 10 a 12 contenedores al año. Trabajamos con las cooperativas del Chaco, ya que estamos radicados en la provincia. En el proyecto orgánico con 7 cooperativas involucradas y a lo largo del país compramos miel a través de cooperativas. A nivel nacional, realizamos compras de miel a través de cooperativas, aunque también mantenemos contacto con apicultores individuales. Sin embargo, la mayor parte de nuestro volumen de compras proviene de cooperativas o de individuos agrupados en áreas de compra en diversas cooperativas. El 70 o 80% de las compras provienen de todo el país agrupadas en diferentes núcleos de compra. Con los apicultores tenemos, en muchos casos, relaciones comerciales desde hace más de 10 años. Todos los años sumamos nuevos proveedores que nos consideran como una alternativa. Como somos jugador relativamente nuevo prueban nuestro servicio y la manera en que nos manejamos para la compra. Actualmente, trabajamos con un universo de 500 apicultores y realizamos compras en las 14 provincias productoras, reflejando nuestra presencia a nivel nacional. 

GC: En cuanto a los destinos de exportación ¿Tienen algún destino principal o están diversificados en los países donde exportan la miel? 

LA: Estamos diversificados. Hemos exportado a más de 22 destinos. Actualmente, nuestros principales clientes están en el Medio Oriente, Norte de África, Europa y Estados Unidos. Tratamos siempre de diversificarnos, explorando nichos de mercado donde no hay otros competidores o donde no hay tanta presencia de competidores para poder desarrollarnos de manera efectiva. Aunque, vendemos en los mercados principales también. Nuestra cartera está considerablemente diversificada en la actualidad. En resumen, nuestra presencia se extiende por Medio Oriente, Japón, ciertas zonas de África, toda la costa europea y Estados Unidos. 

GC: Además de la miel, ¿Exportan otros productos de la colmena como propóleos, cera o algún otro tipo de producto? 

LA: Tenemos un proyecto de desarrollo propóleos, que es uno de los grandes desafíos en Chaco, donde hicimos el proyecto orgánico junto a las cooperativas respondiendo a una necesidad puntual de un cliente que necesitan este producto. Estamos explorando la posibilidad de incursionar en el polen porque tanto del Chaco como de la zona norte de la provincia de Buenos Aires siempre nos ofrecen. En cuanto a la cera hemos intentado exportar pero no hemos logrado posicionarnos, por el momento.  Nos hemos fortalecido en la exportación de mieles especiales, en mieles orgánicas y fraccionada, aportando valor a través del envasado.

GC: En cuanto al mercado internacional de la miel, China sigue siendo el principal exportador, y en los últimos años ha incrementado su capacidad exportadora en, aproximadamente, un 30% en los últimos cuatro años, de 120.000 toneladas a 156.000 toneladas. Considerando el volumen de exportación chino, ¿han sido afectados de alguna forma en cuanto precio o cantidad?. 

LA: Sí, varios jugadores han perjudicado a Argentina, no solo China. China es indudablemente el principal exportador, y nuestras estadísticas muestran un volumen ligeramente mayor al mencionado. Nos ha perjudicado también Ucrania, en los últimos años desde la guerra a esta parte han levantado los aranceles. Ucrania es un competidor directo nuestro en Europa, y ahora han eliminado los aranceles. Nosotros pagamos el 17%, al igual que ellos pero les han retirado los aranceles. La India ha exportado muchas toneladas a Estados Unidos, al igual que Brasil. Han surgido jugadores que no eran de grandes volúmenes, y que poco a poco incrementaron su volumen compiten más en el mercado. La miel argentina sigue siendo elegida por su calidad, por sus buenas prácticas y por su trazabilidad. Tenemos un sistema de trazabilidad muy bueno. Sin embargo, si la competencia en el mercado ofrece gran cantidad de miel y hay una sobreoferta a precios baratos, deprime los precios. 

En Estados Unidos no tenemos tanta competencia. Nuestros competidores directos con las mieles claras son Canadá, México y algún otro destino más y seguimos manteniendo precio razonable. Lo mismo ocurre en Japón. Sin embargo, en las mieles oscuras, la oferta es considerable y los precios caen considerablemente. 

En Europa la miel argentina sigue siendo utilizada, especialmente la miel líquida con buena relación F/G, para cortar toda la miel barata de Ucrania. Así, los precios se deprimen por la sobreoferta, y aunque nuestro producto sea muy bueno, tiende a la baja. 

La realidad es que nos afecta. En el 2019, el mercado estaba encaminado, con la definición de miel en la farmacopea en USA y APIMONDIA, a tratar de poner barreras para limitar el acceso de mieles baratas a los mercados. Pero la pandemia hizo que todas esas iniciativas quedaran discontinuadas o frenadas. Todos los que producimos y exportamos buena miel trabajamos en la comunidad internacional para retomar esta agenda para establecer límites como LMR (límite máximo de residuos), exigencias en el rotulado en el destino, para dejar en claro que se están comprando mieles de baja calidad. Nos afecta y ojalá que la industria consiga tomar cartas en el asunto. 

Tengo conocimiento que el IHEO está comenzando a retomar la agenda de estas iniciativas. Fue un tema central en la última Apimondia en Chile. Esperemos que la industria empiece a establecer mecanismos para limitar el exceso de miel barata en el mercado.

GC: Personalmente creemos que hay que desarrollar otros productos de la colmena como los propóleos que mencionaste y eso lleva bastante tiempo de desarrollo. 

LA: Sí, sin duda y va de la mano de lo que venía diciendo recién. Es decir, el mercado es muy competitivo, cada vez es más competitivo, y aunque la miel argentina es elegida y compite, pero las mieles oscuras no tienen buenos precios. Entonces hay que buscar los nichos para esos productos tratando de agregar valor. Aprovechando las características de la zona del Chaco nos enfocamos en la certificación orgánica y terminamos certificamos toda la producción de Chaco como orgánica. Esto transformó la miel del monte chaqueño de marginal a una miel con buen precio de mercado. Dónde no podemos llegar con la certificación orgánica buscamos llegar con valores o productos de la colmena que compensen la oferta. Estas áreas requieren desarrollo que lleva tiempo y el compromiso del apicultor, nuestra empresa acompaña y tiene las ganas de hacerlo. Creo que son aspectos de interesante para explorar.

GC: Muchas gracias por tus conceptos y comentarios.